Trong giai đoạn đàm phán, các bên chưa có một cam kết gì cụ thể đối với nhau và thông thường họ chưa phát sinh quyền hay nghĩa vụ pháp lý nào liên quan đến giao dịch đang đàm phán mà trong giai đoạn này các bên tìm hiểu và bày tỏ về yêu cầu cũng như nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia để đi đến một kết quả của cuộc đàm phán là việc các bên ký kết với nhau một hợp đồng.
Vì vậy, sự cần thiết của Luật sư trong giai đoạn đàm phán là điều đương nhiên. Bởi:
Việc đàm phán hợp đồng đòi hỏi nhiều năng lực khác nhau của người tham gia đàm phán như tư chất, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn, biết chuẩn bị kế hoạch đàm phán và vận dụng khéo léo các chiến thuật đàm phán.
Luật sư thường được coi là có kỹ năng giao tiếp, truyền đạt thông tin tốt, luật sư có thể giúp cho hai bên thương lượng có hiệu quả hơn, cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng và thuận lợi, suôi sẻ hơn. Với vai trò là một nhà ngoại giao, trong quá trình đàm phán, luật sư cố gắng để bảo vệ thân chủ của mình một cách tốt nhất. Cụ thể, luật sư sẽ cố gắng đàm phán, soạn thảo hợp đồng sao cho rõ ràng, thể hiện đúng nội dung kết quả đàm phán, không có những nội dung chồng chéo, mâu thuẫn lẫn nhau. Khi phát sinh những vấn đề mang tính pháp lý, luật sư dùng kiến thức của mình để đưa ra những giải pháp phù hợp với pháp luật và bảo vệ cho thân chủ.
Đối với mỗi điều khoản hợp đồng, đặc biệt là những điều khoản do đối tác đưa ra, luật sư có vai trò phải giải thích rõ các rủi ro pháp lý liên quan đế quyền lợi và nghĩa vụ của thân chủ. Trong rất nhiều trường hợp, thân chủ không lường trước được những rủi ro này.
Khi hai bên đã thống nhất được với nhau về một nguyên tắc cụ thể, luật sư giúp hai bên, đặc biệt là thân chủ mình, soạn thảo ngôn từ hợp đồng diễn tả đúng, chính xác nội dung đã được thống nhất, không để xảy ra những sơ hở hay rủi ra do ngôn từ hợp đồng thiếu chặt chẽ.
Sự thành công của việc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào công việc chuẩn bị.Nếu có chuẩn bị càng tốt thì càng có sự tự tin vào khả năng kết thúc việc đàm phán sớm hơn.
Ở Việt nam luật sư chưa được sử dụng làm người hướng dẫn đàm phán hợp đồng cho khách hàng của mình như các nước. Công việc đàm phán mặc dù được coi trọng nhưng không được thực hiện một cách bài bản của các doanh nhân.Việc đàm phán thường được coi là công việc riêng của doanh nghiệp không phải của luật sư. Luật sư chỉ đóng vai trò là người gác gôn về mặt pháp lý mà thôi, trong khi đó vấn đề pháp lý lại được xem là vấn đề kỹ thuật và thường được biến thành việc trao đổi giữa các luật sư của hai bên vào giai đoạn cuối.
Một số đặc trưng cơ bản của hoạt động đàm phán nhằm xác lập những quy tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong tương lai - đặc trưng cơ bản đầu tiên là giữa các bên chưa hề có sự ràng buộc bởi một quan hệ pháp lý… bằng chứng là một bên có thể ngừng việc đàm phán và đến thỏa thuận với một đối tác khác - quyền tự do định đoạt của các bên rộng lớn hơn - quá trình đàm phán thường tiến hành theo một quy trình: giải quyết các điều kiện cơ bản trước – các điều kiện thứ yếu sau; các bên tìm cách thuyết phục đối phương rằng đề nghị của mình đưa ra là mức tối thiểu mà mình có thể thực hiện và quyền lợi của đối phương cũng vẫn được đảm bảo nếu chấp nhận đề nghị của mình; quá trình đàm phán là quá trình nhượng bộ trên nguyên tắc có đi có lại và do đó, vấn đề thời gian và mức độ nhượng bộ cần được cân nhắc một cách cẩn trọng.
MỘT SỐ THỦ PHÁP KỸ THUẬT VÀ VIỆC SỬ DỤNG CÁC THỦ PHÁP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN.
Một số thủ pháp kỹ thuật thông dụng
1. Đưa ra đề nghị đầu tiên: đề nghị ban đầu thường rất xa với dự định thực của người đề nghị. Mong muốn làm cho đối phương đưa ra đề nghị thực tế trước Khi tính toán của mình chưa chính xác thì việc đối phương đưa ra đề nghị thực tế trước sẽ rất hữu ích Biện pháp tự vệ tốt nhất chống lại yêu cầu của đối phương đòi mình đưa ra đề nghị trước (đàm phán đòi bồi thường thiệt hại) Vấn đề không phải là cứ đưa ra đề nghị đầu tiên một cách xa vời mà là làm sao cho đối phương là người đưa ra đề nghị trước. Trong các giao dịch thương mại, thì có thể yêu cầu người bán ra giá trước; lao động: người sử dụng lao động đề xuất mức lương trước, v.v Bản chất: che giấu ý định thực và thăm dò ý định đối phương hay thậm chí đơn thuần chỉ là để bắt đầu quá trình thương lượng.
2. Đề nghị có nội dung không thật: Thể hiện trong đề nghị những mức độ không thật về sự quan tâm của mình về những nội dung đàm phán (khi nội dung đàm phán gồm nhiều vấn đề khác nhau phải giải quyết).
3. Tạo sự cạnh tranh giả tạo: làm cho đối phương nghĩ rằng mình đang tiếp xúc với các đối thủ cạnh tranh khác để thương lượng về cùng một vấn đề đang đàm phán. Mục đích làm thay đổi vị thế của đối phương với tư cách là một đối thủ mạnh hơn ta. (đàm phán hợp đồng thuê nhà; hợp đồng mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ….)
4. Giữ thái độ kín đáo: Thực chất là đòi hỏi người đàm phán giấu kín thái độ thật của mình không bộc lộ ra ngoài, nhất là trong những tình huống căng thẳng (luôn cười, im lặng, không tỏ thái độ gì cả khi nói cũng như khi lắng nghe đề nghị của đối phương). (mặt lạnh như tiền). Bản chất là nhằm che giấu phản ứng thật và suy nghĩ thật của mình. Cách thực hiện tùy thuộc vào từng người.
5. Nhân nhượng và thỏa hiệp: Nhân nhượng luôn nhằm tới 04 mục đích: xác định xem đối phương muốn gì; họ muốn đạt tới mức độ nào; tình trạng xấu đến mức độ nào; và liệu đối phương có sẵn sàng nhượng bộ để đạt mục đích không. Nhân nhượng cần sử dụng như một thủ pháp nhằm đo thử dự định của đối phương. Nhân nhượng lại cũng không được phép để lộ quá nhiều về dự định của mình do đó nhân nhượng phải từ từ, từng bước một. Khi một bên nhân nhượng, bên kia có rất nhiều sự lựa chọn: thừa nhận; nhân nhượng một chút ở một điểm để đổi lấy một điểm lớn hơn; hứa hẹn một điều gì đó cho tương lai; cũng có thể không thừa nhận, không nhân nhượng mà chỉ tiếp tục thảo luận…. Mức độ khác nhau của vấn đề có đi có lại. Nhân nhượng có tác động đến tinh thần của đối tác và cũng là một bước nhích gần đến đích mà người đàm phán nhắm tới.
6. Thủ pháp chia đôi sự khác biệt/bình quân hóa sự khác biệt = điểm thỏa thuận: Áp dụng rất phổ biến trong việc đàm phán về giá cả.
7. Đóng vai một người đàm phán không có thẩm quyền quyết định cuối cùng: Thực tế thì có thể đúng là như vậy và mọi người cũng có thể tin như vậy. Nhưng sử dụng nó thành công cụ để có thể thay đổi cả những điều mà trên bàn đàm phán không thể thay đổi được. Cách thức thực thi thủ pháp này trên thực tế rất phong phú: tỏ vẻ mình là người rất hợp lý và đứng về phía đối phương nhưng viện ra là chủ của mình lại không muốn như vậy; viện cớ phải báo cáo và xin chuẩn thuận cuối cùng….
